作者丨何雯
校审丨张雨薇 排版丨汪海
“6000万的生意盘子，有人出200万我就愿意交出去。”这是一位二代经销商的自述，令笔者深思。
很多经销商一年忙到头，虽然账面上看着赚钱，但实际上大部分的钱都变成压在仓库里的货了。
这两年，笔者走访市场时发现，不少经销商都有类似的想法，想转让生意，但又找不到接手的人，也无法安心躺平，继续打拼又缺乏动力和方向。
曾经，这些经销商努力积累了一定的财富，也一度在市场上站稳了脚跟。但现在，市场变化让他们对未来感到迷茫，为何时至今日，经销商这门生意变得如此令人力不从心？
利润越来越低，生意不赚钱
“不敢算利润，算了就睡不着了。”某三线城市的调味品经销商刘总这样感叹。“以某知名品牌的酱油为例，毛利只有个位数，基本上都是厂价直出，全靠年底能拿到返利，业务员都不想干了。”
确实，传统商贸正面临着前所未有的挑战，“不赚钱”几乎成了行业的公开秘密。
之前行业专家刘春雄老师在「新经销」发布了一篇文章，引发业内激烈讨论。他提到，当前的现状是，巨头与经销商之间实力不均衡，高强度的深度分销使得货都压在经销商那里，要么产生临期品（比如乳品），要么占用太多资金（比如白酒），进一步压缩了利润空间。
不仅如此，品牌方为了争夺市场份额，开始采取市场切割策略，按照不同的渠道，甚至产品系列进行细分。市场被越切越小，留给每个经销商的资源越来越少，生意自然越来越难做。
然后车辆、房租、人力等各项开支逐年攀升，驾驶员的工资从原来的5、6千涨到了现在的7、8千，库房租金也在不断上涨，加上车辆损耗和维修费用，这些都是无形又沉重的成本负担。
但利润并未随着成本的增加而提高，赚的钱基本都用来养人养车、养房东了......
终端卖不动，动销差
“利润少点就少点，只要能保证销量，以量取胜也可以，但是现在的情况是，小店动销也很差！”休食经销商王总感叹道，最近一两年，终端退货率越来越高，甚至一个月撤店十多家，生意变得越来越难做了。
其中的原因有很多，但他认为，最主要的两个原因：一是大家手头紧了，不愿意或不敢花钱；二是在大盘下滑的同时，其他渠道抢夺存量。
宏观来看，根据人民银行发布的24年10月末中国数据指标显示，狭义货币（M1）同比下降6.1%，而广义货币（M2）同比增长7.5%。
这可能意味着人们实际用于消费的资金变少了，由于公众对未来经济前景的不确定性增加，消费信心不足，导致资金更多地被存入银行，进一步说明了消费疲软。
王总笑着拿自己举例：过去几年，每个月都得出去和朋友聚餐5、6次，喝的都是茅台；而现在，这样的聚会减少了很多，并且酒水也换成了价格更实惠的产品。
线下渠道的持续降价，也对门店冲击很大。举个例子，某调味经销商贾总告诉「新经销」，线上渠道的冲击对他的影响日益严重，近两年开始，越来越多的客户反应自己的供货价格高。
一调查才发现，“拼多多秒杀尾货活动，售价甚至能搞到我们经销商的进价，看日期也差不多了多少，而且发货都是整件整件发，二批比价后直接在网上进货，10箱8箱的查也不好查，汇报给厂家，也很难管控，因为秒杀活动不是长期性的，即使截图上报，再点进去链接也下架了，况且厂家也需要市场处理库存。”
团队不齐心，管理难
外部环境变化只是一方面，传统经销商还要解决内部管理的难题。
很多经销商是从夫妻档起步，逐渐发展壮大，过程中培养了一群与公司共同成长的“元老级”员工。然而，市场瞬息万变，内部团队的心态也悄然发生着转变。
一方面，业务员干了很多年，没有冲劲了，拿公司当成“养老单位”；另一方面，如果大动干戈整治团队，又担心影响团队凝聚力和士气，进退两难。
有经销商朋友直言，“像我们这样的小企业，太流程化不行，但是没有标准也不行”，但是这个标准形成的过程很痛苦，不单只是员工痛苦，老板也很痛苦。
企业之中最核心的部门莫过于业务部门，其专业化程度更是束缚企业发展的最重要的一个瓶颈。
某经销商周总表示：“和仓管、驾驶员、财务等上手比较快速的岗位都不一样，一个新来的业务员熟悉SKU都得两三个月，这还算比较聪明的，很多干了两三个月之后发现不合适，还需要招人重新再来，试错成本实在太高。”
孩子不愿意接班
发家不易，守家更难。第一批或早批，从供销系统或白手起家的经销商，到现在很多基本上处于要退休的年纪了，忙碌半生终于可以享享清福。
但现实的情况是，很多经销商二代并不愿意接手这门生意。
跟很多经销商交流，发现了一个很有意思的现象：经销商普遍会让孩子接受更好的教育，甚至不少是国外留学回来。毕业之后，大多都有了光鲜亮丽的工作，想让他们回来就变得很难。
对于经销商二代来说，物质上和教育上普遍都较为丰富，见多识广，身边的朋友、同学要么创业，要么在金融、外贸以及新兴产业等领域。在他们眼中，经销商这门生意被贴上了“夕阳产业”的标签。
比起日复一日地“被困”在家里这盘传统的商贸生意中，他们更向往外面的世界，渴望闯出一片新天地。
写在最后
时代淘汰你，连招呼都不打一声。即使你没有退步，依然按照过去的模式运作，这本身并没有错，但市场已经变了，跟不上节奏的你可能会发现生意越来越难做，且现在的大环境将是持续存在的常态，我们不能再期待回到那个躺着就能赚钱的时代。
面对现实怎么办？一句话概括就是：“有劲就干，没劲就撤。”
笔者最近拜访了一位年销4000万的经销商，在一线市场这个规模并不大，但却过得很快乐，他直言，大象转身很困难，相比那些上亿规模的大经销商，需要层层传达决策，他的转型和改变要容易得多，能够迅速响应市场变化，一声令下就能实施新的策略。
毕竟不只是快消行业难，将视角放大，去看餐饮、服装，你会觉得快消还能干！如果实在坚持不下去，那就先赚能赚到的钱，能干几年是几年。即使将来会被淘汰、被吞并，那也是以后的事，重要的是现在能做什么。
对于还有干劲的经销商来说，保持清醒的认识，接受现实，快速跟上变的节奏是关键，走出去不断学习，尽可能的少走弯路，打磨一套适合自身发展的模式。
来源：新经销