作者 | 张帆
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
你听说过郑远元吗？那个中年人爱去的修脚店仿佛“开了挂”。
最近，这个来自陕西汉中的连锁修脚品牌大放异彩。上个月，他们首次把修脚店开到了美国纽约，目标瞄准了华尔街的“金融大鳄”，被网友戏称为“宇宙第一修脚帝国”。
在国内，郑远元更“风光”，上万家门店全国遍地开花。更关键的是，修脚这门看起来不起眼的小生意却相当赚钱，去年整个远元集团的生态产值达到 120 多亿元，比很多“高大上”的消费品牌赚钱得多。
修脚有这么赚钱吗？郑远元是怎么做到年入上百亿元的？这篇文章，运营社就来聊聊这个隐秘的“修脚帝国”。
01
年入百亿，他把路边摊干到全球一万家门店
“按摩界的蜜雪冰城”去美国和“金融大亨”做邻居了。
10 月中旬，美国纽约布鲁克林法院街，一场舞狮表演后，郑远元的第一家海外门店正式开业。
尽管很多老外看不懂“郑远元”三个字的含义，但招牌下一行英文说明了这家店提供的服务：foot care body relaxation（足部护理和身体放松）。
据悉，郑远元美国第一家门店开在纽约颇为繁华的街区，隔壁是一家美式汉堡店，和一家创立自 1996 年的老牌海鲜店。更有意思的是，该门店距离传说中的华尔街也不远，仅 10 多分钟的车程，有粉丝戏称：这次郑远元瞄准了华尔街的“金融巨鳄”。
玩笑归玩笑，最近几年，郑远元确实名声大噪。
很多人印象中，郑远元是一个遍布二三线城市，藏在居民区底商的修脚小店。但很少有人知道，就这门不太起眼的“小生意”，远元集团做出了大规模。
其官网显示，截至目前郑远元的门店数量达到 8712 家，距离连锁品牌梦寐以求的 1 万家门店很近了。郑远元官方公众号则表示门店数量已经突破 10000 家。
值得关注的是，尽管上万家店遍布在全国各地不同的城市，但郑远元仿佛都是一个模子刻出来的。一般门店面积都不大，在 50 到 100 平米之间，往往都坐落在社区人流密集处，招牌都是清一色的红色布局，用白色显眼字体突出“郑远元”三个大字。
通常店内摆着一排排能让顾客躺下的沙发，墙上挂着足部经络图和价格表。主营业务是修脚、泡脚、按摩等服务。每到下班时间，屋内整齐地坐满了“打工人”和中老年顾客。
收费上，郑远元的价格不算贵，普通泡脚加修脚的价格在 40 元左右，如果想享受按摩等更全面的服务，一条龙服务下来收费在 70 元到 300 元之间（不同地区门店可能存在差异）。
你别看他们单次收费不贵，但郑远元赚钱能力却非常不一般。每一位在郑远元工作过的修脚技师都清楚老板到底有多赚钱。
@显微故事 就做过专门的走访，该媒体披露的信息显示，郑远元在上海的某门店一个月的平均营收能达到十几万元。
在上海市长宁区郑远元门店工作的陈师傅曾简单地算过一笔账，他所在的小店，每天大约能服务 70 个客人，平均客单价 84 元左右，一天的营业额就达到 5880 元，一个月营业额逼近 17 万元。
而且除了修脚按摩，郑远元还提供精油推背、治疗灰指甲项目、足部产品等内容，价格从 298 元到 1000 元不等。
“店里的技师们每天就能给公司创造 3000 元的正向收益，一个月就有近 10 万利润”。更夸张的是，像陈师傅所描述这样的门店，全国遍地都是。
据郑远元官网披露的数据显示，2023 年整个集团生态产值已经达到了 128.9 亿元。在 2016 年，这个数字还只是 13.8 亿，7 年间翻了 9 倍多，让一众网红餐饮店、零售店感到“汗颜”。
02
从路边摊起家，百亿“修脚帝国”是如何建成的？
郑远元在纽约开张之后，比老外更惊讶的是中国的年轻人。有人在相关新闻下询问“郑远元是什么？”，其中一个高赞回答很精妙：“按摩界的蜜雪冰城。”
类似的标签其实还有很多，熟悉郑远元的网友戏称其为“宇宙第一修脚帝国”，但很少有人知道这样一个堪称“帝国”的商业形态最早由一个路边摊起家。
据说，2003 年创始人郑远元当时还在街边摆摊，靠过硬的手艺治好了很多客人的脚部顽疾，从而一鸣惊人。后来经人指点，他趁热打铁开了一家以自己名字命名的修脚房。
于是，郑远元修脚店正式登上历史舞台，此后 20 多年他们专注修脚，打造出一个年产值超百亿元的“商业帝国”。
今天，我们就从运营层面刨析一下，这个“修脚帝国”是如何炼成的。
①将服务标准化，像卖产品一样做修脚生意
在传统印象中，修脚是一项典型的非标服务。它会因为修脚技师的经验、年龄、手法、道具不同而有着明显差异。但过去 20 多年，郑远元非常执着于将这项非标服务标准化。
比如他们会开设统一的培训学校，用相同的修脚、按摩课程培养公司新晋的修脚技师，这些技师在上岗前就被灌入了相似的修脚理念和流程，在服务时仿佛一个模子刻出来的。有数据统计，在 2021 年前，郑远元公司内经过统一培训的修脚师就已经超过了 4 万人。
在此基础上，2019 年到 2021 年期间，郑远元又主动参与并推进了《足部修护技术规范》等行业标准的建立，相当于为修脚业务定下了被认可的行业标准。
另外，在管理层面，他们还开发了不少“系统”工具，用来确保修脚技师们在日常服务时按修脚标准流程进行，包括直接监控、随机抽查、设置计时器等。
总之，将修脚、泡脚、按摩等服务标准化是郑远元开出近万家门店的基础。
运营操盘手俱乐部会员老赵（化名）深耕大健康领域多年，他告诉运营社，很多基于线下服务的连锁店（按摩、美业等）都在追求服务标准化。
这样做的好处很明显，一方面能确保所有门店的服务在标准线之上，保证大部分到店客户的消费体验，从而维护口碑，塑造品牌形象。另一方面，标准化是快速拓店，做大连锁规模的基础。
核心逻辑是只有像卖产品一样做修脚生意，“修脚帝国”才能跑得又快又好，颇有些互联网产品思维。
②靠极致性价比获客，最赚钱的还是增值服务
很多年轻人喜欢把郑远元类比为“修脚界的蜜雪冰城”，这并非没有道理。两者的共同特点是靠极致性价比把生意规模不断扩大，再靠庞大的门店体系和辐射人群，塑造“宇宙第一修脚帝国”，最终实现赢家通吃。
从定价看，目前郑远元国内大部分门店一次普通修脚服务的价格在 40 元左右，如果擅长做省钱攻略甚至还能找到 29.9 元的团购抵用券，对比行业内动辄近百元的泡脚按摩服务，定价相对具有性价比。
在运营社看来，这么定价的一个重要原因在于郑远元的核心客群是中老年人，占比接近 70%。这类人群往往年轻时从事过体力劳动，其中很多人都存在脚气、灰指甲、足癣等脚部问题，修脚、泡脚服务的需求强烈。同时这群中老年人对价格又非常敏感，定价过高一定程度上会降低复购频率。
而且修脚服务本质上与理发等行业有一定的共通性，相关业务低价但高频，往往不会只做一次生意。像郑远元定价相对偏低的另一重原因便是希望持续做复购，核心逻辑是“让一个用户来一百次，而不是让一百个用户来一次”。
有郑远元的技师曾向媒体透露，他们很多门店都有大量老顾客，部分营业年限较长的老店甚至存在不少 10 年以上的老顾客，其中 5 年以上的老用户也在增长。
除了“卷复购频次”，郑远元另一大盈利点在于修脚之外的附加服务和产品。很多修脚技师都公开透露，修脚提成很低，相比之下售卖足癣、鸡眼、灰指甲等脚部问题的治疗产品利润更高。
上文提到的李师傅也曾向 @显微故事 透露，（郑远元）的消费者大多是周围有些年纪、爱养生的居民，也是保健品广告的目标群体，“给他们推销的时候，也会夸大他们的身体情况。”
因此，店内技师频繁地推销办卡、脚部产品、保健品等问题也成为了郑远元的主要槽点，甚至有顾客怀疑技师故意过度推销，目的是为了卖产品赚钱。比如就有顾客在大众点评吐槽部分门店存在乱收费的情况，治疗一只灰指甲的价格高达 800 元。
③直播带货+团购，拉新赚钱两不误
虽然郑远元的客群中老人占比更多，但他们的营销打法却相当年轻化，时下流行的社群、小程序、团购、直播带货他们一个也没错过。其中，美团、抖音是他们重点下注的平台。
据观察，在美团和大众点评，郑远元主攻评价体系的维护和团购套餐的售卖。数据显示，过去一年，他们在美团渠道的团购销量就超过了 100 万单。其中售价 47.4 元的“草本足浴泡脚修脚”团购套餐卖出了 47.5 万份，售价 82 元的“豪华足浴”套餐销售量 48.7 万份。
左边为美团渠道，右边为抖音直播间
在抖音，郑远元则更注重拉新和宣传效果。他们主要通过“矩阵号+每日直播长跑”的形式宣传和卖货。从总量看，郑远元在抖音有 5 款团购套餐销量突破 20 万单，累计销量也超过了 100 万单。
另外，运营社还发现，郑远元在抖音还会通过直播会释放出 29.9 元一次的修脚套餐，售价更低，但有时间限制，核心目的可能在于拉新和鼓励用户错峰消费。
据了解，郑远元最早从 2019 年就开始在线上做揽客，2022 年就已经在抖音本地生活上发力，核心玩法是号召尽量多的门店开设矩阵号，通过直播售卖体验券和优惠券，刺激用户到店消费，再靠店内修脚技师的推销做会员邀请和复购，基本上实现了“搞流量”“搞盈利”两手抓。
03
结语
在大多数人看来，修脚，乃至按摩行业是一门不起眼的“小生意”。
但数据显示，修脚很赚钱，仅一个远元集团的年收入就超过了 100 亿元。按摩行业则更具商业价值，据《中国新闻周刊报道》，2022 年中国按摩市场规模高达 4432.4 亿元，消费人次为 31.89 亿次，规模巨大。
随着近几年年轻人“养生”意识的提升，足浴、按摩等服务业更红火了。小红书上，与“修脚”相关的笔记高达 3 万篇，按摩的内容更是超过 115 万条，由此可见，足浴、按摩等行业有年轻化趋势。
如何向年轻人安利足浴、按摩等服务，是郑远元们接下来要攻克的问题。最近，郑远元布局美国、越南等海外市场的同时，也同步上线了小红书，主要目的应该也是向年轻人群做渗透。
熟悉大健康行业的从业者老赵向运营社分析，同样是享受足浴、按摩等服务，年轻人的消费目的与中老年人有一定区别，年轻人更多是带着放松的目的，把相关服务当成休闲娱乐。
在他看来，近两年相关行业增速可观，且两极化明显。一类是做极致性价比，靠高频复购盈利的企业，比如郑远元就活得挺滋润；另一类则聚焦高端市场，靠极致服务和高客单价取胜。
“几乎没有中间值，这个行业要想做到头部，要么有极致的服务，要么有极致的性价比。核心是找准想要覆盖的人群，围绕他们做生意。”
最后，你有去体验过郑远元的修脚服务吗？快在评论区聊聊你的体验吧。
注：本文仅分析运营模式，不可作为任何投资参考
参考文献：
《修脚界的“蜜雪冰城”：流水线上的技师，支撑足疗百亿市场》显微故事
《从中医连锁运营角度看万店百亿帝国郑远元》诊锁界
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