作者丨张雨薇
今年下半年，笔者陆陆续续拜访了十几位经销商，听他们聊了聊经营状况和遇到的市场问题。
其中，一位经销商的话令笔者印象深刻：“现在的市场已经不再是赚多赚少的问题，而是一不小心就会赔钱！”
不知何时起，经销商成了一个“高风险”的行当，重资产运作却还要承受上游的制约，下游的各种条条框框，两头受气。如今更是艰难，各种裸采、直供高举“去中间化”旗帜，稍不小心就要被淘汰出局。
本篇文章将近期笔者所观察到的一些市场现状分享给大家，聊聊即将过去的2024年，经销商面临了怎样的市场问题？做得好的经销商又有哪些突破？
经营成本高，市场竞争大
“这两年市场不好做，利润率和利润额都在下滑。”在谈到经营状况时，不止一位经销商老板反馈到。
在「新经销」今年8月发布的《2023-2024年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》中显示7.1%经销商营收增长，14.2%持平，48.7%下降。利润上只有18.2%的经销商在增加，更多的63.2%经销商是在下滑。
这意味着，有相当一部分经销商，即便生意有所增长，但利润确实在下降。
而造成这一现象的主要原因是：经营成本不断提高，但厂家给的利润却在不断被压缩。
过去几个人、几辆车、几百平仓库、代理几个品牌就能把生意做起来。但现在不行，渠道太碎太散，终端门店的客流都在下滑，商品只是摆上货架很难实现动销。
因此，门店也对服务、价格、效率提出更高的要求，这就造成了很多经销商即便生意规模变化不大，但为了撑起这一盘生意，却要投入更多的人力、资源。
“现在的市场已经不再是赚多赚少的问题，而是一不小心就会赔钱！”
市场的自然增量消失，利润无法养活这么多经销商。为了生存，不少经销商不得不借助批发市场甩货抛货，为了提升竞争力外采低价货源，进一步搅乱市场。
据某水饮经销商反馈，“因为窜货太严重，本地最大的连锁系统始终做不进去，某品牌饮料货源来自全国各地，安徽、江苏、山东……每个月都不同。”
“商超难做不说，生意下滑，小店的退货率也在直线上升，合作七八年的客户也开始货比三家，以前防火防盗防商超，现在还得提防小店跑路！”
下游商品流通受阻，上游还在不断压货，高企的库存和不断拔高的退货率成了压垮经销商的最后一根稻草。
上半年走访市场见到一个极端个例，一位经销商老板代理某品牌月出货仅60万，但由于厂家拿费用核销做威胁，以划片区为诱惑，在一次又一次压货下，库存竟高达一千多万。表面光鲜，实则已经落到抵押房车、借钱周转的地步。
想退不敢退，迷茫中寻找出路
市场的压力倒逼经销商做出一些改变。面对生意下滑，为了保障基本营收，许多经销商被迫陷入内卷。
经销商王总（化名）便是个典型的例子。王总所在的区域是一个县级市，规模过亿的他在当地是绝对的品类头部经销商。但用他的话来讲，过亿的规模看似光鲜亮丽，背后的苦涩只有自己知道。
“生意每年下滑10%左右，为了网开成本，只能想尽办法去抓一切可能带来销量的渠道。”
经销代理的品类在急剧下滑，但水电、人工、仓储的成本还在，为了保证营收，王总不得不做起了多多、美团等电商平台，但也仅仅只能弥补销量无法弥补利润。
“做了这么多年，想卖也没人买！过亿的生意也不敢轻易停下，每一天都是成本。”
为了寻求增长，以前只做大店，现在也不得不重视起小店。然而原品类在小店的销量实在少得可怜，为了做好小店，王总又不得不从单一品类生意转向多品类、跨品类经营。
“每天忙得连轴转，想过彻底放弃，但考虑到手底下一百多号人跟了自己这么多年，不能放也不敢放。”
“只能硬着头皮再干一把，做B2b，就当最后一次创业了！”
想停不敢停，想退不敢退。头部经销商尚且如此，可想腰部尾部经销商的生存状况。
跳出角色桎梏
经销商如何寻求突破？
新经销CEO任文青老师曾提出过这样一个观点：经销商的存在和发展，表面上是厂家的需要，本质上是市场的需要。经销商群体不会被淘汰，被淘汰只是因为你的产品或服务没有人买单，市场不需要你，而非被定义了某个市场角色。
同样的市场背景下，我们也看到一些经销商跳出传统商贸生意，跳出“经销商”这个身份的桎梏，积极突破。在此，笔者也做出一些总结，可供参考。
1. 区域经销商布局B2b
市场竞争越来越激烈，变革一个接着一个，传统经销商的生存空间不断被压缩。
今年下半年走访市场时发现，面对变化，越来越多的经销商都把做B2b作为自己战略发展中的重要一环。正在做，或是准备做B2b。
「新经销」在对全国各地302位经销商进行调研时，有26.5%的经销商选择自建B2b本地供应链平台作为转型升级的方向。
通过布局B2b，完成全品类的供应链建设，覆盖更多门店，为中小门店提供一站式的选品、运营和服务，与优质点位进行强绑定，强控终端资源，保证稳定的生意来源，做深渠道护城河。
接下来的一年，「新经销」将围绕B2b组织10场深度游学活动，洛阳站、南宁站刚刚结束，报名学习的热情非常高涨，参与的经销商数量远超预期。感兴趣的朋友可以关注公众号推送。
2. 经销商转型品类服务商
近些年，商超销量大幅缩水。自4月，胖东来开始帮助步步高做调改，后又帮助永辉调改，商超调改成为行业热词。许多零售企业意识到了“再不变，只有死路一条”，争相模仿。
然而做了这么多年“卖货架”的生意，大部分商超都不知道货架该怎么运营。
这个过程中，许多经销商意识到了转型机会到来，从单纯为客户供货转变为帮助零售企业找到关于商品构成、定价、陈列和促销的最佳解决方案，为零售门店提供品类货架运营服务，帮助门店做调改。
最近「新经销」也报道了一些案例，比如河南时之瑞，通过日化整店输出模式帮助商超做调改，0帐期，年50%增长；郑州大鹏商贸，通过在休食细分品类整组货架输出，打好标杆逐渐渗透……感兴趣可查看过往文章。
3. 经销商布局零售
过去泾渭分明的经销环节、零售环节，无限趋近。面对激烈的市场竞争，对于经销商而言，简单搬运、铺货的时代过去了，未来想存活，必须具备零售思维，要么自己卖，要么帮助门店更好地卖。
「新经销」也关注到，不少经销商通过自己开店或加盟来打造第二增长曲线，并通过门店数据来反哺商贸生意，各个板块互相协同。
以徐州金通贸易有限公司总经理贾永顺为例，贾总除了是经销商，也是零售商，还是零食店加盟商。创业9年，县域市场年销3亿，并且直营8家连锁生鲜超市，开设8家头部零食折扣店的加盟店。
在与「新经销」的一次直播中，贾总曾提到，每个板块都有其独特优势，这种协同能够让大盘生意得到提升，比如，零食折扣店的供应链体系能够提供物美价廉的商品，B2b平台可以采购，生鲜超市也能从中获益。
需要强调的一点是，经销商做零售首先要转变思维，很多经销商开店总认为自己的东西就是好卖的，最后门店成了所代理品牌的产品展示间、清仓出货的出口，这是不对的。
既然选择布局零售，就必须以消费者为中心，根据消费者需求提供多元化的产品。零售店的价值在于数据反哺商贸商品结构，而非单纯出货的渠道。
写在最后
一位亿级休食经销商告诉笔者，接下来很长一段时间，经销商要思考的都是该如何活下去。
市场变化太快，零售变革一个接一个，太快也太复杂；过去依赖的品牌厂家日子也不好过，财报下滑明显；经销商则是更加艰难，过去被上下游挤压，现在一不小心就要被淘汰掉。
过去经销商服务好厂家，为品牌提供搬运、仓储、垫资服务，帮助品牌更好地卖；而如今市场上并不需要那么多经销商，但需要有规模和效率优势，能够为零售客户和上游厂家提供有附加值服务的中间商。要么自己卖，要么帮助门店更好地卖。
对于经销商而言，想要生存发展，必须适应市场需求。我们不可能什么生意都做，越是迷茫越是要静下心来好好思考，自己的核心优势在哪？可以与市场的哪些需求相匹配，不断筑建新的护城河。